人々を説得する方法

コンテンツ

ステージ
パート1基本を学ぶ
パート2スキルを向上させる
パート3動機付け
パート4適切な戦略の使用
パート5コマーシャルとして機能する

この記事では：基本を学ぶスキルを向上させるReaive適切な戦略を採用するセールスマンとして打つ9参考資料

あなたの道が最高であると人々に納得させることは、多くの場合、特に彼らがノーと言う理由が分からないとき、非常に難しいです。ラタスは取得することです二つ彼らはなぜノーと言うのか不思議であり、正しい戦術を使えば、それは非常に簡単です。

ステージ

パート1基本を学ぶ

適切な瞬間を認識する。 人々を説得する方法を知ることは、言葉とボディーランゲージだけではありません-彼らに話す適切なタイミングを認識することです。人々がよりリラックスして議論に開放されているときにアプローチすると、より良い結果がより早く得られる可能性が高くなります。
- 人は誰かに感謝した後すぐに説得しやすくなります。さらに、感謝された後、彼らはより説得力があると感じます。彼らは自分が正しいと思っています。誰かがあなたに感謝したら、これは好意を求めるのに最適な時期です。それは一種の贈与と贈与です。あなたは彼らの背中を掻きました、今は彼らがあなたの背中を掻く時です。
それらを知ることを学ぶ. 説得が効果的であるかどうかの多くは、あなたとあなたのクライアント（息子、友人、従業員）の間の全体的な関係に基づいています。その人をよく知らない場合は、すぐにこの関係を構築することが不可欠です。できるだけ早く共通の基盤を見つけてください。一般に、人間は、彼らのように見える人はより安全だと感じます（したがって、これらの人々がより好きになります）。それで、共通点を見つけて、彼らに知らせてください。
- 最初に、何が彼らに最も興味があるかについて話してください。人々に覚えてもらうための最良の方法の1つは、彼らが情熱を持っていることについて話すことです。彼らが興味を持っていることについて知的で思慮深い質問をし、これらの情熱があなたに興味を持っている理由を忘れないでください！あなたが魂の伴areであることを見て、人はあなたを受け入れてあなたに開かれているのは普通だと言うでしょう。
  - 机の上での2つのスカイダイビングの写真ですか？クレイジーだ！あなたはあなたの最初のジャンプをしようとしています：あなたは3,000または4,000メートルからそれをしなければなりませんか？彼らはどう思いますか？
肯定で自分を表現してください。 「部屋を片付ける」という意味で「部屋を混乱させないでください」と息子や娘に言っても、遠くはありません。「私に連絡することをheしないでください」は「木曜日に電話してください！」と同じではありません。あなたが話す人はあなたが何を言いたいのか分からず、あなたが望むものをあなたに与えることができません。
- 明快さについて明確にするものがあります。あなたが混乱している場合、人はあなたに同意したいかもしれませんが、あなたが探しているものを知らないかもしれません。肯定を通して自己表現すると、フランチャイズを維持し、意図を明確にするのに役立ちます。
倫理、思いやり、言論に頼る。 高校時代、アリストテレスの教訓を教えてくれたこの文学コースに行ったことを覚えていますか？いや？さて、ここにあなたの知識をリフレッシュするものがあります。この男は頭が良く、彼の教訓は非常に人間的であるため、今でも有効です。
- lethic -「信頼性」を考えてください。私たちは尊敬する人々を信じがちです。なぜスポークスマンが存在すると思いますか？この正確な理由のため。次に例を示します。Hanesブランド。良い下着、立派な会社。彼の製品を買わせるだけで十分ですか？まあ、多分。マイケルジョーダンは20年以上もの間、ヘインズの象徴ではありませんでしたか？売れました！
- 思いやり -それはあなたの感情に基づいています。サラ・マクラグラン、悲しい音楽、悲しい子犬を使った動物協会の宣伝は誰でも知っています。この広告は最悪です。なんで？あなたはそれを見ているので、あなたは悲しくなり、子犬を助ける義務を感じます。最高の思いやり。
- スピーチ （ロゴ）- ロゴス 論理語のルートです。これはおそらく最も正直な説得方法です。あなたは単にあなたが話している人があなたに同意しなければならない理由を示すだけです。これが統計が主に使用される理由です。「平均して、タバコを吸う大人は非喫煙者よりも14年早く死にます」（実際はそうです）と言われ、長く健康な生活を送ると思った場合、ロジックは停止することを望みます。 Boum。説得。
ニーズを生成します。 説得に関しては、これがルール1です。結局のところ、あなたが販売しようとしているものの必要性が存在しない場合、それは起こりません。あなたは次のビル・ゲイツである必要はありません（しかし、彼は確かにニーズを作り出しました）：あなたがしなければならないのは、ニーズのマスロウのピラミッドを見るだけです。生理学、安全、愛と帰属、自尊心または自己実現のニーズなど、さまざまなニーズの領域について考えてください。何か不足している領域、改善できる領域を確実に見つけることができます。
- 不足を作成する。人間が生き残るために必要なものは別として、ほとんどすべてのものは相対的な規模で価値があります。時々（ほとんどの場合）、他の人がそれらのものを望んでいる（または持っている）ので、私たちはものを求めます。自分が持っているものを誰かに欲しがる（または単に欲しがる）場合は、たとえそのオブジェクトが自分であっても、このアイテムをレアにする必要があります。一日の終わりに、リクエストに答えてください。
- 緊急性を作成する。人々がその瞬間に行動できるようにするためには、緊急事態を呼び起こすことができなければなりません。彼らがあなたが今持っているものを欲するほど動機付けられていなければ、彼らが将来変わる可能性は低いでしょう。あなたは現在の人々を納得させなければなりません、それはすべての問題です。

パート2スキルを向上させる

素早く話す. うん。それは真実です。人々は、正確さよりも、話し手に自信を持ち、速く確信しています。それは理にかなっています：あなたが話す速度が速ければ速いほど、あなたのリスナーがあなたが言ったことに対処して質問する時間が少なくなります。あなたは事実を確実に把握するために、めまぐるしい速度で事実を通り抜けることによって、あなたが主題を本当にマスターしているという感覚を作り出します。
- 1976年10月、Journal of Personality and Social Psychologyに発表された研究では、de責と態度の速度が分析されました。研究者たちは参加者に話し、カフェインが彼らにとって悪いことであると納得させようとしました。彼らが毎分195語のターボチャージレートで話したとき、参加者はより確信しました。会議が1分あたり102ワードで行われた人は、あまり確信が持てませんでした。スピーチのレートが高いほど（通常の会話では1分あたり195ワードが最速です）、信頼性が高く、したがって説得力があると考えられています。すばやく話すことは、信頼、知性、客観性、および優れた知識を示しているようです。通常の会話では最小の1分あたり100ワードのスピーチは、コインの反対側に関連付けられていました。
慢になりなさい。 good慢であることは（良い時代に）良いことだと誰が考えたでしょうか？実際、最近の研究では、人間は専門知識よりもスマートを好むことが示されています。運命の政治家や大物がいつもすべてで撃つ理由を疑問に思ったことはありますか？ Sarah PalinがFox Newsのコラムをまだ持っているのはなぜですか？これは、人間の心理学の仕組みの結果です。結果、確かに。
- カーネギーメロン大学での研究では、情報源の記録がそれほど優れていないことがわかっていても、人間は安全な情報源からアドバイスを受けることを好むことが示されています。誰かがこれに気づいている場合（意識的であろうとなかろうと）、彼は主題に対する自信を誇張するかもしれません。
マスターボディランゲージ. あなたが到達不能で、閉鎖的で、妥協したくない場合、人々はあなたが言わなければならないことを一言も聞きたくないでしょう。正しいことだけを言っても、彼らはあなたの体の言葉を選びます。口を見ながら自分のポジショニングを見てください。
- 開いたままにします。腕を伸ばしたままにし、体を相手の方に向けます。アイコンタクトを維持し、微笑んで、そわそわしないようにポイントを設定します。
- 他のミラーになります。繰り返しますが、人間は彼らが彼らのようであると考える人々を愛しています。彼らの鏡になることで、あなたは文字通り、彼らと同じ位置にいます。片方の肘に寄りかかっている場合は、鏡のように肘に寄りかかります。彼らが後ろに傾くなら、後ろに傾く。それが彼らの注意を引き付けるように、故意にそれをしないでください。実際、同意を感じた場合、ほぼ自動的に同意する必要があります。
一貫性を保つ. 表彰台でスーツを着た立派な政治家を想像してください。ジャーナリストは、彼が主に50歳以上の人々をサポートする理由を尋ねます。それに応じて、彼は拳を上げ、「若い世代のためにここにいる」と積極的に言います。何が悪いの？
- すべてのベル。彼のイメージ、身体、動きは彼の言うことに反する。彼は適切で柔軟な反応をしますが、ボディーランゲージは硬直し、不快で、激しいです。その結果、彼は信用できません。納得させるには、あなたとあなたのボディーランゲージが一致しなければなりません。それ以外の場合は、嘘つきに合格します。
頑張ってください。 まあ、彼らがノーと言ったときに死ぬまで人に嫌がらせをしないでください。しかし、次の人に尋ねることを思いとどまらないでください。特に見習いを終える前に、あなたは皆と納得しません。永続性は長期的に見返りをもたらします。
- 最も説得力のある人は、彼女が引きつけられ続けているときでさえ、彼女が望むものを尋ね続けることをいとわない人です。彼が彼の最初の失敗の後にあきらめたならば、世界のリーダーは何も得なかっただろう。歴史上最も尊敬される大統領の1人であるアブラハムリンカーンは、母親、3人の息子、姉妹、ガールフレンドを失い、ビジネスに失敗し、8回の選挙で敗れた後、アメリカ合衆国大統領に選出されました。

パート3動機付け

経済的動機を選ぶ。 誰かから何かを手に入れたいなら、仕事に取り掛かる時です。今、あなたは彼に何を与えることができますか？この人が持ちたいものを知っていますか？最初の答え：お金。
- あなたがブログや新聞を持っているときに、著者とのインタビューを望んでいると想像してください。「ねえ！あなたの仕事が大好きです！より効果的なものは何ですか？例は次のとおりです。「親愛なるジャン、数週間のうちに本が出版されることに気付きました。私のブログの読者はそれをむさぼり食うでしょう。すべての読者に紹介する20分間のインタビューに興味がありますか？まとめて起動することもできます。」今、ジーンは、彼がこの記事をすれば、より多くの聴衆にリーチし、より多くの販売とより多くのお金を稼ぐことを知っています。
社会的動機付けを選ぶ。 まあ、まあ、誰もがお金を心配していません。これが選択肢ではない場合は、ソーシャルパスに従ってください。ほとんどの人は自分の全体的なイメージを心配しています。あなたが彼らの友人の一人を知っていれば、それはさらに良いことです。
- 社会的動機のみを使用した同じテーマです。「親愛なるジャン、最近あなたが発表した研究の一部を読みましたが、疑問に思わずにはいられませんでした。なぜ誰もそれを知らないのですか？私はこの研究活動について話をする20分の短いインタビューに興味がありますか？過去に、私はMaxの研究について話しました。あなたが過去に一緒に仕事をしたことがあると知っている人で、あなたの研究は私のブログでヒットになると思います。」今、ジャンはマックスが（倫理を除いて）ループにあり、この人が彼の仕事に情熱を持っていることを知っています。社会的に、ジョンにはそうしない理由はなく、そうする多くの理由があります。
道徳的な道を進んでください。 この方法は最も弱いと言えますが、一部の人にとってはより効果的です。誰かがお金や社会的イメージによって動かされないと思うなら、この方法にチャンスを与えてください。
- 「親愛なるジャン、私は最近あなたが発表した研究を読んで、疑問に思わずにはいられませんでした。なぜ誰もがそれを認識していないのですか？実際、それがインターネットコラムを開始した理由の1つです 社会的メカニズム。私の主な目標は、学術文書の知識を一般に提供することです。 20分の短い話に興味があるのかと思っていました。私のすべてのリスナーのためにあなたの研究を強調することができ、世界を少し賢くすることもできることを願っています。」この最後の方法は、お金とレゴを考慮せず、道徳的なルートを直接取ります。

パート4適切な戦略の使用

使用 罪悪感の美しさ そして相互主義。 友達に「最初のラウンドは私のためです！そして、すぐに考えました。？これは、好意を返すことを条件としているためです。正義の問題だけがあります。だから、誰かのために「善行」をするとき、それは未来への投資と考えてください。人々は行く必要返します。
- あなたが懐疑的であるならば、あなたの周りにいつもこのテクニックを使う人々がいます。ずっと。ローションを配布するモールのキオスクにいるこれらの厄介な女性？互恵。夕食の終わりにあなたの請求書に注意しますか？互恵。あなたがバーで持っていた無料のテキーラのグラス？互恵。彼女はどこにでもいます。世界中の企業が使用しています。
コンセンサスの力を活用してください。 クールでフィットしたいのは人間性です。他の人がそれをしていることを人に知らせると（できれば、グループや尊敬する人）、それはあなたが言っていることが正しいという考えを強化し、あなたの脳が自分に疑問を抱かないようにします。あなたの言うことの真実性。「群れのメンタリティ」を持っていると、精神的に怠け者になります。また、私たちが取り残されるのを防ぎます。
- この方法の成功例は、ホテルのバスルームでの情報カードの使用です。ある調査では、テンペの調査によると、ホテルの情報カードが「このホテルに滞在するゲストの75％がタオルを再利用している」と言ったときに、タオルを再利用した顧客の数が33％増加しました。アリゾナで。
  - より激しくなります。すでに心理学のクラスを受講している場合は、この現象を聞いたことがあるでしょう。 50年代に、ソロモンアッシュは一連のコンプライアンスレビューを実施しました。彼は、間違った答えをするように指示された共犯者のグループに人を入れました（この場合、目に見えるより短い行はより長く、3歳でできることです）。その結果、参加者の75％が、短いラインは長く、実際に信じていたものを完全に妥協し、標準に合うと答えました。クレイジーだよね？
たくさん尋ねる. あなたが親であれば、あなたはすでにこれを目撃しています。子供は「ママ、ママ！ビーチに行こう！ママはノーと言い、少し罪悪感を覚えますが、デイビスを変えることはできません。しかし、その後、子供が「まあ、とても良い。それでは、プールに行きましょう！ »ママ 言うだろう はい、そして事実.
- だから、あなたが本当に欲しいものを尋ねる第二。リクエストを拒否すると、通常それが何であるかにかかわらず、人々は罪悪感を覚えます。 2番目の要求（つまり、実際の要求）が従わない理由がない場合は、機会をつかみます。 2番目の要求は、非常口のように、彼らを罪悪感から解放します。彼らは安心し、肌が良くなり、あなたが望むものを手に入れるでしょう。 10ユーロを贈りたい場合は25を尋ねます。プロジェクトを1か月で完了するには、最初の2週間を尋ねます。
を使用する米国. 研究では、「私たち」の安心感は、他のあまり積極的ではないアプローチ（すなわち、脅迫的アプローチ（あなたがやらないなら私がやる）や合理的アプローチ（これをやるべきだ）よりも人々を説得するのに効果的である。次の理由によります。）「私たち」の使用は、交わり、コミュニティ、理解の感覚を与えてくれます。
- 先ほど言ったように、仲間があなたのように感じ、あなたを愛するように関係を築くことが重要であることを覚えていますか？そして、その後、私たちはあなたのボディーランゲージを反映して、仲間があなたのように感じてあなたを愛するようにアドバイスしたのですか？さて、あなたは「私たち」を使わなければなりません...仲間があなたのように感じ、あなたを愛するように。彼女が来るのを見なかったに違いない。
物事を開始します。 誰かが「ボールを手に入れる」までチームが実際に働けないことがあることを知っていますか？まあ、あなたはその人でなければなりません。最初の一歩を踏み出すと、あなたの対談者は追随する傾向が強くなります。
- 人々はタスクを最初から最後まで行うよりも、タスクを完了する準備ができている可能性が高くなります。洗濯物を次に洗う必要があるときは、洗濯機を洗濯機に投げ込み、パートナーにスイッチをオフにするかどうかを尋ねます。とても簡単なので、ノーと言う理由はありません。
はいと言う人々を取得します. 人々は自分自身との一貫性を望んでいます。彼らが「はい」と言う2つの（1つの方法または別の）を取得した場合、彼らはそれに固執したくなるでしょう。特定の問題に対処したい、または特定の方法でそれを行い、あなたが解決策を提供したことを認めた場合、彼らはそれを選択する義務を感じるでしょう。いずれにせよ、彼らの同意を得る。
- Xu JingとRobert Wyerの研究では、参加者は彼らがより受容的であることを示した 何でも 彼らは彼らに示された最初のものに同意した場合。これらのセッションの1つで、参加者はジョンマケインによるスピーチまたはバラクオバマによるスピーチのいずれかを聞き、トヨタからの広告を見ました。共和党員はジョン・マケインと民主党を見てから広告の影響をより受けましたか？あなたはそれを推測しました：彼らはバラク・オバマを見た後、より親トヨタでした。ですから、何かを売ろうとしているのであれば、たとえあなたが話していることはあなたが売っているものとは何の関係もないとしても、まずあなたの顧客にあなたに同意してもらってください。
物事のバランスをとります。 外見にもかかわらず、人々は独立した考えを持ち、すべてがばかではありません。あなたがすべての議論を提示しない場合、人々はあなたを信じたり、あなたに同意する可能性が低くなります。あなたの顔に欠陥がある場合は、特に他の誰かがそれを行う前に、自分でそれらに話します。
- 長年にわたり、一方的な議論と二国間の議論、および異なるコーンにおけるその有効性と説得の可能性を比較する多くの研究が行われてきました。イリノイ大学のダニエルオキーフは、107の異なる研究（50年、20,111人の参加者）の結果を研究し、一種のメタ分析を開発しました。彼は、二国間の議論は、異なるタイプの説得力と異なる聴衆を持つ一方的な議論よりも説得力があると結論付けました。
シークレットブートを使用します。 パブロフの犬のことを聞いたことがありますか？いいえ、セントルイスから来た70年代のロックバンドではありません。古典的なコンディショニングの経験。とても簡単です。あなたは無意識のうちに他の人から答えを呼び起こす何かをしますが、彼はそれを知りさえしません。しかし、それは時間と多くの労力がかかることを知っています。
- あなたの友人がペプシに言及するたびにあなたがうめき声を上げるなら、これは古典的なコンディショニングの例です。最後に、あなたがうめき声をあげると、あなたの友人はペプシのことを考えるでしょう（たぶん、彼にもっとコカコーラを飲ませて欲しいのでしょうか？）。より便利な例を次に示します。上司がすべての人を祝福するために同じフレーズを使用している場合、他の人に祝福を伝えたとき、上司が同じことを言ったときのことを思い出させ、誇りを持って少し頑張っています気分が良くなります。
期待を上方に見直します。 あなたが権力の座にいるなら、この方法はさらに良いです：それは絶対的な「必須」です。従業員（従業員、子供など）の肯定的な属性にあなたが完全に自信を持っていることを人々に知らせてください。
- あなたがあなたの子供に彼が頭が良くて、あなたが彼が良い成績をとることを知っていると言うならば、彼はあなたを失望させたくないでしょう（彼は浮揚することができます）。あなたが彼を信頼していることを彼に知らせてください、彼が彼自身に自信を持つことはより簡単です。
- あなたが会社の上司であるならば、あなたの従業員のためにポジティブの源になりなさい。特に難しいプロジェクトを誰かに提供している場合は、それができることを知っているので、彼らにそれを与えることを彼らに知らせてください。彼はそれを証明する多くの資質を持っています。このブーストにより、彼の仕事はさらに良くなります。
損失を避けてください。 誰かに何かをあげることができたら、もっといい。しかし、何かが奪われるのを防ぐことができれば、それはさらに良いことです。人生でストレスから彼を防ぐことができます：なぜ彼はノーと言うのですか？
- 経営陣のグループが損失と利益を伴う提案について決定を下さなければならなかった研究があります。違いは非常に大きかった。会社が500,000ドルを失うことを避けた提案に賛成したリーダーは、彼が50万ドルを稼ぐことを許可したリーダーに賛成した人の2倍であった。コストを説明し、利益をホバリングするだけで、より説得力がありますか？たぶん。
- 自宅でも同様に機能します。あなたは素敵な夜の外出のためにあなたの夫をテレビから降ろすことはできませんか？簡単。罪悪感を覚える本に行って、楽しい時間を過ごす必要性についてのヒントを彼に伝えるのではなく、子供が戻ってくる前の最後の夜であることを思い出させてください。何かを見逃す可能性があることを確信させる方が簡単です。
  - この方法は、ピンセットで使用する必要があります。少なくとも個人的には、ネガティブなことを思い出すことを好まないことを示唆する矛盾した研究があります。これが彼らにあまりにも影響を与えるとき、彼らは否定的な意味を恐れています。彼らは、例えば、皮膚癌を避ける魅力的な肌を持つことを好みます。そのため、開発する前に何を求めるかを念頭に置いてください。

パート5コマーシャルとして機能する

アイコンタクトを保ち、 スマイル. 礼儀正しく、遊び心があり、カリスマ性があります。良い態度はあなたが思っている以上にあなたを助けます。人々はあなたが言わなければならないことを聞きたいと思うでしょう。結局のところ、最も難しいのはドアに足を置くことです。
- あなたは彼らにあなたの視点を彼らに押しつけたいと思うことを望まない。穏やかで自信を持ってください：彼らはすべての言葉を信じる傾向があります。
製品を知る あなたのアイデアのすべての利点を見せてください。いいえ、あなたのためではありません！彼にどうやって 彼らの 利益。これは常に注目を集めます。
- 正直に言ってください。単に彼らにとって必要ではない製品やアイデアを持っているなら、彼らはそれを知っているでしょう。あなたの言葉が彼らの耳に聞こえるかもしれませんが、それは恥ずかしくなり、彼らはあなたを信じなくなります。状況の両側を扱い、あなたが合理的で論理的であり、世界で最高の意図を持っていることを確認してください。
矛盾に備える。 そして、あなたが考えもしなかったことには何でも準備してください！スピーチに取り組み、それを徹底的に評価するために座っていれば、それは問題になりません。
- あなたがその状況から最も利益を得ていると思われる場合、人々は「ノー」と言う理由を探します。この現象を最小限に抑えます。対談者は、あなたからではなく、それから利益を得る者でなければなりません。
その人に同意することを恐れないでください。 交渉には膨大な説得力があります。結局勝てなかったことを交渉しなければならなかったからではない。実際、多くの研究により、「はい」という単純な言葉には説得力があることが示されています。
- 「はい」は説得力のある単語の奇妙な候補のように見えますが、それはあなたが素敵でフレンドリーに見えるようにし、他の人がリクエストの一部であるため、力を持っているようです。あなたが探しているものを賛成ではなく合意として組み込むことで、その人を「助け」に導くことができます。
リーダーとの間接的なコミュニケーションを使用します。 あなたが上司や権力のある立場にいる他の人と話をするなら、あなたがあまりに直接的なことを避けたいかもしれません。あなたの提案がかなり野心的な場合も同じです。リーダーと一緒に、あなたは彼らの考えを操り、彼らに何が来るのかを考えさせたいのです。彼らは満足感を得るために力の感覚を維持する必要があります。ゲームをプレイして、良いアイデアをスムーズに提供してください。
- 上司に少し不安を感じさせることから始めます。彼があまり知らないことについて話してください。可能であれば、オフィスの外、中立の領域で話します。スピーチの後、上司が誰であるか（彼は！）
対立する場合には、離れて落ち着いてください。 感情のセンファーマーは、説得力をより効果的にするものではありません。対立や降格の状況では、落ち着いて孤立した感情を持たないことが常にあなたにもっと影響を与えます。他の誰かが気性を失っている場合、人々はあなたに安定感を求めます。結局のところ、あなたはあなたの感情をコントロールしています。彼らはあなたをこれらの瞬間に導くと信頼します。
- 怒りを賢く使いましょう。紛争は、ほとんどの人を安心させます。あなたが状況を緊張させることによって「行く」準備ができているならば、それはあたかも他の人が戻るかのようです。これを頻繁にやらないでください。また、瞬間の暑さの中で、または感情をコントロールできなくなったときにやらないでください。この戦術を巧みに、的を絞った方法で使用してください。
自分を信じて. 決して十分に言うことはできません。他の品質とは異なり、確実性は説得力があり、酔わせ、魅惑的です。部屋の中で自信に満ちた笑顔で顔を出した男は、チームのすべてのメンバーを納得させる人です。自分がしていることを本当に信じているなら、他の人はそれを見てそれに反応します。彼らはあなたと同じように自信を持ちたいと思っています。
- そうでない場合、ふりをすることはあなたの利益になります。 5つ星のレストランに入った場合、レンタルしたスーツを着ていることを誰も知らないはずです。ジーンズとTシャツを着ない限り、誰も質問しません。議論をするときは、コースにとどまります。